投稿者: shin

●例えば、業務委託先から運送費の値上げ要請があったとしよう。

これまでは、取得した数値情報を細かく分析をおこない、その結果に基づいた交渉をするべきだと言ってきた。しかしながら、いくら原価構造に関係する数値を業務委託先からゲットしようとしたところで、それは余り意味がない。

こう言ってしまうと、自らが自己の主張を否定してしまうことになるが、実際に業務委託先からの正確な情報は、彼らとしては秘密にしておきたいことであるから、殆ど得られることが無いと考えてよい。運送費にまつわる情報であれば日本トラック協会やJILSなどのネットを漁れば、大抵の情報は委託先にヒヤリングしなくてもゲットできる。

では、なぜ意味がないのに数値を根拠にして交渉をすすめるのか？

●委託先に対し、価格を決定する要素を当方はちゃんと認識しているのだという事をアピールし、良い意味での牽制をかけるためである。

また、業務委託先の返答において原価に関する数値が相場から「大きく」ズレている場合は、委託先の担当者のレベルや、管理体制を知ることができる。

そのために、ネット情報で十分なので、あらかじめ表のような原価情報を準備しておく必要がある。何も丸腰で戦えということではなく、“正確でなくてよい”ので戦う上での最低限の準備をしておけばよいのである。そのように交渉を進めれば、自然と正解に近い情報が委託先の口から零れるものである。　

●例えば、運送費の場合値上げの理由でよく言ってくるのが

①燃料費の高騰

仮に運送費20％の要請が来たとする。しかし、原価にしめる燃料費の割合は準備した資料からすると、「原価構成比は約5％」。いくら燃料の高騰だといっても20％UPの影響はないと反論できる。

②人件費の高騰

専門知識がないであろうと踏んで、訳の分からない「法定福利費」のことを理由に挙げてくることがある。

しかしながら、社会保険制度が大きく変わらない限り、法定福利費が大幅に変化することはない。また給与に対しては相場が16.3~16.7％、（ざっくり16％前後）、原価構成比も8％なので、仮に20％UPの理由に挙げてきても、「逆に今までは、どうしていたのですか？」と先方の経営上の不備を指摘することができる。

また、最も原価構成比の高い（約50％）人件費も、もしそれが運送費全体の20％UPの理由であれば、構成比50％のものが全体の20％UPのインパクトを与えるためには40％UPが必要となり、物流クライシスとは言え1.4倍の給与というは法外である。逆に「貴社は給与が良いですね。」と、チクリと刺すこともできる。

そうした会話の中から、交渉する人間の経験と力にもよるが、当たらずとも遠からずの数値が取得できる。このような交渉を様々な委託先と行うことによって、より精度の高い情報が得られるようになり、各費用の相場感がナレッジとして蓄積する。そして、その頃には“〇〇〇社は侮れない”と各委託先から思われているはずである。

●それでは最後に、冒頭の「交渉において正確な数値が必要か？」についてであるが、正確な情報があったに越したことはない。しかし、世間のありものの情報であってもしっかりと準備していれば交渉は十分にできると断言する。

●昨今の物流クライシスにより、「運賃の値上げ」に関して、委託先から前触れもなく、また当然のことく要請されるようになった。当社は足回りに関しては基本的にノンアセットで、大半が庸車である。

なので当社も御多分に漏れず、この直近2～3年における主要な経営課題は「運賃の値上げ」であり、経営会議などでは、3回の内、1回は毎週のように議題として挙がってくる。そして、値上げに対する交渉の経緯と結論の報告を受けるのだが、必ずどの説明も「20％の値上げ要請を受けたので、中を取って10％で決着をつけました。」とか、「X会社への委託費も15％の値上げで決着したので、それと同じ比率で交渉しました。」と、およそ合理的とは言えない交渉をしていた。

そこで今年度の経営目標として、当社のマネージャー陣（一般的には課長級）のすべてが、合理的価格交渉ができるようなる事を掲げた。

その取っ掛かりになったツールが下記の「運送原価シート」だ。

この「運送原価シート」にある各項目の数値を委託業者からヒヤリングし、これをもとに価格交渉のストーリー（作戦）を練る。

もちろん、そう簡単には教えてくれないので、日頃の業務委託業者との関係性が重要になってくる。しかし、相手との何気ない会話や実際の業務の中でもそういった情報は収集できる。

要はどのようにアンテナを張るかである。

※ここから先の具体的な運用については、次回の投稿に乞うご期待。

●理屈のない数字合わせの交渉ではなく、しっかりと理屈の通った合理的価格交渉することは重要だが、理屈でもって委託業者をねじ伏せ、単価を叩くことが目的ではない。

先方の値上げの理由や背景をしっかりと理解した上で、合理的妥当性のあるものは受け入れ、そうでないものについては受け入れない依頼主の姿勢を見せることが重要である。

これは、継続的な取り組みができるように、委託業者の最低限の利益は確保してあげながらも、企業としての努力も惜しまないように啓蒙し、常にフェアな関係を保つための方法であり、そうなることが目的である。

そして最終的には、依頼主は委託業者からみて「あなどれない」存在になることが、両者の関係を続けて行く上でとても重要である。

●今回は第1回目に紹介した、豪州の大手物流会社のロジスティクス担当部長との会話のなかで、実際に私も体験したクイズをもう一つご紹介したいと思います。

正直もうしあげて、私はこのクイズの答えには、あまり納得がいかないと云うか、それは少々乱暴だろうとツッコミを入れてしまったのですが、このクイズの意図を後で聞いて納得をしました。

　何はともあれ、先ずはレッツトライ！

【分析/ヒント】

●DASは、写真のようにラックの各セルにデジタル表示があり、カウントダウン（もしくはアップ）して出荷商品が揃うとOKランプが点灯する仕組みす。ラックの代わりにゲート式の蓋をつけたタイプ(GAS)もあります。

この種まき作業を外資系大手EC通販では「リビン」と呼び、トータルピックで集品してきた商品を、再びビンつまりラックのセルに入れることを意味します。

ここで重要なのは、WMSなどの倉庫管理システムによって、セルの番地とオーダーを紐付けることです。DASやGASはシステム連動していますが、そうでない場合、つまりアナログで実施する場合、一般的にはあらかじめ各セルに出荷明細書などのシートを配置し、それをセルの番地紐付けるシステム上の所作を必要とします。

今回出題されたクイズはそのようなシステムを使用しない、介さないという条件なので、少々無理な設定であるとも言えます。

それでは、答えです。

 

●正解は、「商品が揃ったら、棚の向こう側へスライドさせる。奥へ押し出す。」です。おい、おい、とツッコミが聞こえてきそうですが、ある条件が揃えば、このやり方でも対応できなくはありません。

例えば、

・商品のアイテム数が極端に少ない場合で1個口の場合（ﾏﾙﾁ/ｼﾝｸﾞﾙ)

・単品アイテムに限定した出荷バッチで作業をする場合（ｼﾝｸﾞﾙ/ﾏﾙﾁ）

・単品商品で単数出荷の場合（ｼﾝｸﾞﾙ/ｼﾝｸﾞﾙ）いわゆる1個流し

※ただし、あらかじめオーダーシートなどの出荷に関する帳票をセルに配置し、マルチの場合は商品を入れる毎の確認作業は必要です。 また、「1個流し」の場合はわざわざスチールラックで運用することはありません。

【考察】

●さて、ここでなぜ豪州の物流会社部長がこのような質問を投げかけたのか？場を和ませるためのアイスブレイクという意味？私を試している？

いろいろと考えられますが、まず一つは、新興国などでECビジネスがこれからスタートするような時、当初から設備に投資がかけられない場合や、そもそも低コストでの運用を強いられることがあります。

そのような場合、従来のシステムに頼らず現場を構築する柔軟性が必要となります。

この豪州の物流会社は、東南アジアにおける新興国でのロジスティクスビジネスの拡大をまさに検討中されており、そういった背景からこのクイズが出題されたのだと思います。

物流担当の皆様が、もし同じ局面にさらされるようなことがありましたら、ぜひこのクイズのことを思い出していただけますと幸甚です。

●前回に引き続き、物流クイズ（頭の体操）です。本来予定していたものではなく、本日現場で直面した、ホットな出来事から出題します。物流担当者、特に現場の担当者なら一度はこの問題に直面した事があるはずです 。

先ずはクイズを、レッツトライ！

【ヒント】

●写真を見る限り、「５Sが徹底されていない」とか、「ラックのサイズと商品が合っていない」とか、「商品で棚番号が隠れてしまっている」など、この管理、そもそもどうなの？といったツッコミに近い解答が想像されます。それはまさしくその通りなのですが、今回の正解ではありません。

　今回起こった事象は、棚卸前の会計士による視察において、在庫表と現物の照合確認を行った際に、数量のアンマッチが発生したことがヒントとなります。

※あるべき商品が、一段ずれた場所に格納されていました。

　さて、いかがでしょうか？　

【正解】

●正解は、「棚番号が上下どちらの板(ロケーション)を表示しているかが判らない」状態であるということです。

　棚番号に振り方、ロケーション番号の振り方は、ある一定の規則にのっとって附番されますが、現場によっては同じ会社であっても規則が異なる場合があります。そして、今回の棚番号についても、必ずしもその上の板(ロケ)を表示するとは限りません。

　その倉庫での作業をある一定時間こなしてきた作業員であれば、間違うことはなくても、例えば派遣社員として初めて来た作業員などは、作業前の導入教育をしっかりやっても間違いを引き起こすものです。

 

【対策】

●このような、作業員の間違いを起こさない現場の工夫としては、例えば棚番号が上下どちらさしているのかを矢印をつけるという方法があります。（上の正解の写真）

　そうすることで、作業員は上下どちらかの判断をすることなく作業をすすめることができます。倉庫作業は大半は人間が行う作業ですので、思いもよらないミスが発生します。

　例えば今回紹介した棚入れの場合も、目の前の指定された棚番に入れるつもりが、隣の棚に格納したり、作業員の背中側、反対側の棚に格納したり、信じられない行動を引き起こすものです。

　そういった場合、本人が今この棚に商品を格納していることを意識付けるために、赤いマグネットを棚につけてから作業をさせる現場もあります。（作業効率が良いかどうかは別問題として）

　物流担当者にとって、一度は必ず直面する業務上の課題であり、それぞれの現場でそれぞれの改善方法を考案されていると思います。今後、そういった改善策をご紹介していきたいと思います。

【余談】

●今回の現場は、初めて会計士による視察がおこなわれたのですが、通常25件程度のサンプルチェックするところを、会計士が指定した「ここと、あそこ」の、わずか5件のサンプルチェックで在庫管理の不備を指摘されてしまいました。

　若い先生ではありましたが、ここが怪しいという嗅覚は流石だと、感服した一日でありました。

●ここ数回、硬い記事が続いたので、物流クイズでちょっと一息、頭の体操をしてみたいと思います。

　私は実際に社内の研修や全国のマネージャー陣が集う会などで、午後の一番眠い時間帯の眠気覚ましや、講義のアイスブレイクなどで使用しています。

　では、さっそくチャレンジ！

●さて、どうでしょう？

　これまでの経験では、80人程度の参加者（物流会社勤務）で正解者は多くて2人、場合によっては０人という事もあります。でも問題自体は非常に簡単で、「あーなんだ」というレベルのものです。

●解答はこちら↓

【解説】

●「問い」の商品棚はズラッーと一列に3本並んでおり、途中のショートカットもできない状態で、ピッキングや棚入れなどの場合に歩行導線が長くなり作業効率が低下します。

　一方、「答え」の方は、商品棚が出荷レーンの導線方向と同じで、どこからでも出荷レーンにアクセスがしやすい配置です。また例えば一筆書きピッキングをする場合でも、ショートカットし易い等々、「問い」の配置とは効率面で決定的な違いがでます。

　この配置は、スーパーマーケットの商品棚とレジの関係と同じす。実際にこの問題の正解者は全員女性であったことからすると、日頃の経験や体験から答えを導きだしたのかもしれません。

　実生活の体験が生きる「物流」は女性の方が向いているという私の持論がさらに確信に近づいたエピソードでもありました。

　※ちなみに、男性陣は荷捌きスペースや中断スペースの配置や面積などに言及する人が大半でした。確かに出題の図は突っ込みどころ満載ではありますが、商品の数量や大きさ、入出荷頻度などを設定していないので、荷捌スペースや中断スペースの配置や決定的な間違いではありません。

　尚、この物流クイズは、ある会合で豪州の大手物流会社の部長とお会いした際に、アイスブレイクでいくつか出題されたものの一つです。

　次回では、さらに別の物流クイズを紹介したいと思います。